80%

　　购买决策来自女性

　　二战期间，美国为了节约战争开支，曾开展了一场号召人们食用牛下水的大规模宣传活动。传播学家库尔特·卢因在对这次宣传活动进行研究时发现：除非家庭主妇们接受了宣传，否则她们的丈夫或孩子很难有机会接触并接受这种不习惯的食品—卢因由此提出了“把关人”概念，他认为，在信息和商品真正到达消费者的过程中，主妇们很大程度上扮演着“把关人”的角色。

　　时至今日，女性依然牢牢占据着消费把关人的角色，在庞大的消费市场中，80%的购买决策由女性做出，但她们的消费观念以及方式都在发生深刻变化。三十年前，大连家庭中的女性把关人基本上会把每月的收入分成三份：购买食物、购买家庭成员衣服及家庭其他所需、存起来以备不时之需，自身的需求往往会放在最后一位。但如今，很多女性会放大自己的需求。相关机构在全国范围做的调查也显示，2014年，女性的收入水平比2013年提高了约9.43% ，消费水平也比2013年上升了7%。在消费结构方面，除去餐饮支出，服装和美容保健支出分别占约25%及13%。另外，在女性的家庭财务支配当中，以往的储蓄现在已经被理财、保险等取代。

　　另外的变化来自于消费方式，随手记社区最新的问卷调查结果显示，已有超90%的女性加入网购大军，在日常消费中超40%的消费通过互联网完成。

　　70%

　　社会购买力在女性手中

　　去年8月，一则北京某银行理财经理凭借广场舞拓展客户的消息成为国内各大媒体热议的焦点。这位年轻的理财经理陪着大妈跳广场舞，不仅将广场舞大妈团队中四分之一成员发展为理财客户，还从中发掘出了千万级的大客户。这个案例随后就竞相被各大银行效仿。

　　此前，有机构调查发现，70%左右的大妈掌握着家里的财政大权。其实，不仅是上了年纪的大妈，随着越来越多的女性拥有更多的财富，经济上变得更加独立，她们在商业中的消费选择也正在改变着商业领域的各个角落。中国年度消费数据显示，中国社会购买力70%以上掌握在女性手中。在我国，从人口上来讲，20～50岁的城市女性消费群体就高达2.5亿人之多。由于在家庭中担任女儿妻子母亲主妇等多重角色，使他们不仅为自己购买所需商品，同时还要为大多数的儿童用品、老人用品、家庭用品的主要购买者。所以说女性购买群体是庞大的。

　　93.5%

　　女性有非理性消费行为

　　一位月薪4000元的女白领，会临时做出一个花费5000多元买下一个大牌包包的决定，这可能仅仅是因为同事在朋友圈里发的一个在韩国免税店买到的这款包包，要比在国内便宜近一半；一位本打算只是逛街买鞋的女性，在去商场逛了大半天之后可能还顺便买回来商场打折出售的床品、家居用品甚至一年用不上几次的酸奶机；女人的衣柜里，永远少一件衣服；花几千元办的健身卡，一年也没去过几次……

　　这就是被称为冲动型生物的女人。在很多女人的账本上，几乎每个月都标记着“本月已超支”。去年，一家调查机构对北京、上海、广州三地进行了针对17~35岁青年女性的《女性消费冲动消费系列研究》调查显示，93.5%的被调查女性都有过各种各样的非理性消费行为；非理性消费占女性消费支出的比重达到22%；56.5%的女性都曾经因为发了工资或奖金，而进行突击消费；46%的女性在心情不好或者开心的时候有意进行情绪化消费。在这一点上，男性与女性有很多的不同，相比之下，男性更注重按需购物，因为大多数的男性并不愿意把时间浪费在逛街上，如果不是陪妻子或者女朋友，他们更喜欢直奔商场的某一个柜台，购买到所需要的商品之后，直接走人。

　　案例：赚女人的钱，要贴心

　　做了十年服装生意的陆茜没有想到，一张舒服的沙发、几杯饮料和一部手机，为她的服装店带来了12%的销售增长。

　　从2004年开始在胜利广场做服装生意开始，陆茜的服装店经营已经有10年之久。虽然期间由于租金和店面的关系，她的服装店在青泥洼桥的几家商场里不断转移，但是这么多年来倒是也积累了不少忠实的客源。但最近两三年，她深深感觉到市场的变化，客户来店的次数越来越少，业绩也不断下滑。通过跟一些正在远离的老客户聊天，她知道，很多女人们已经习惯了在手机上点几下就完成购物，因为自己也是如此。“我开始尝试把所有的客户都加入微信，定期在自己的微信朋友圈里做新品推荐，”陆茜说，当然，这种推荐是非常需要技巧的。

　　“女性的消费比较随机，只要有一个细节能打动她，她就乐于买单。”陆茜说，这么多年的服装经营使她非常清楚地知道，无论方式如何变化，女性的消费心理是很难改变的。女人更感性，所以一切必须从打动她们开始。她把客户分成几类，年轻时尚的一类，她们愿意不断购买最新的款式；中年体态丰腴，只要衣服能显瘦，一定拿下；不太会穿衣搭配，希望能从卖家获取意见。“按照她们不同的特点，我会把不同风格的衣服单独通过手机推荐给她们，”陆茜说，尤其是对那些穿衣主见不强的女性，每次推荐的搭配她们都非常喜欢，一定会到店里来试穿。这一招非常管用，但这却是淘宝、京东等电商平台无法做到的，“他们的数据分析再强大，也无法做到如此的针对性。”而在自己的店里，陆茜特地增加了一条舒服的沙发和饮料，她要做的就是，通过手机吸引来的女性客户，让她们在店里停留的时间越长，她能实现的销售额就会越高。除此之外，陆茜还尝试引进了一些男性腰带、围巾等配饰，“几乎每位并没有打算给老公买东西的女性，在看到合适的推荐之后都会决定购买，”陆茜说，这就是女性消费。

　　很显然，已经有越来越多的商家开始研究男性与女性购物方式的不同。面对来自网上零售店日益激烈的竞争，一些实体零售店开始采纳一种被称为“性别营销”的做法，通过重点关注男性与女性消费者的不同特点来吸引他们购物。比如，知道男性讨厌闲逛，商店便可把所有男性产品放在靠近入口处的售货区；知道女性喜欢征求别人的意见，商店便可培训导购员来推荐其他产品。在实际消费当中，女性的确更容易受导购员推荐的影响。哥弟女装的销售人员就向记者表示，实际销售过程中，超过70%的女性消费者会因为自己的推荐而增加购买。对消费感性的女性来说，任何一个细节的打动都可能成为促成消费的关键，目前国内已经有企业开始对“每月那几天”的女性客户们送出一份贴心的礼物。顾客可决定什么时候接收这份伴有甜蜜巧克力、化妆品的神秘包裹。不管是卖化妆品、电视甚至地板，谁掌握了女性的消费心理，谁就能在看似有限的市场里分到自己的蛋糕。