原标题：王楷：中英企业如何本地化

2013年是中英建立大使级外交关系41周年，41年来，中英两国在各个领域深入合作，已形成“你中有我，我中有你”的双赢格局。

英中贸易协会成都代表处首席代表、西南地区经理王楷接受采访，指出英国企业来蓉投资看重的是成都的经济战略地位、市场份额、国际化进程以及整个的基础设施。

英中贸易协会是协助英国企业在中国成长和发展的重要机构。其使命是帮助新进入中国市场或已在中国市场运作多年的各种规模和各个行业的英国企业，全面开拓全球增速最快的中国市场。

通过60年的发展，英中贸易协会已经与中国政府和中英企业建立了积极而紧密的关系。在2010/2011年，英中贸易协会回答了5300次商业咨询，在英国和中国组织和参与组织400项活动，包括在英国接待92个中国代表团，完成199个海外市场进入服务的报告，以及10个大型研究项目。

英中贸易协会成都代表处首席代表、西南地区经理王楷的工作职责中描述——“负责帮助英国企业在本地寻找相应合作伙伴；负责建立并维护与政府、重要客户以及合作伙伴的关系；帮助本地企业寻找英国合作伙伴，帮助本地企业在英国进行投资发展；拓展英中贸易协会在本地的业务，给相关的客户提供相应的服务。”他说自己的工作是桥梁的作用，为中英企业建立沟通渠道。

各行各业汇聚成都

记者（以下简称记）：请你简单介绍一下英中贸易协会。

王楷（以下简称王）：在中国，英中贸易协会在13个城市均设有代表机构，其中包括：北京、上海、成都、重庆、广州、杭州、南京、青岛、沈阳、深圳、西安、长沙和武汉。北京、沈阳、青岛代表处主要负责华北地区；上海、南京、杭州代表处主要负责华东地区；深圳、广州、长沙（2013年设立）代表处主要负责华南地区，武汉、成都、西安、重庆代表处主要负责中西部地区。成都代表处已有17年的历史。英中贸易协会是一个半官方性质的贸易促进组织，我们和英国贸易投资总署是长期的合作伙伴关系，总署主要负责对接政府，我们主要负责对接企业。到今年，协会已经成立了60年。最初是1953年，英国的一些大企业到中国来做贸易，自发性地组织了一个民间组织，后来慢慢发展为今天的英中贸易协会。协会在中国有着非常广泛的网络基础，包括自己的联系人和合作伙伴公司。

英中贸易协会的英国员工大多能讲流利的汉语，并有在中国工作和生活的经历。他们拥有丰富的中国市场行业和商务经验，曾多次带领英国公司到中国发展业务。英中贸易协会的中国雇员都具备中英双语能力，有广泛长期的政府和业界关系，在促进中英双方商务合作方面资历深厚。英中贸易协会还有中国商务顾问团，所有专家都有与中国合作发展业务的丰富知识和实际经验。

记：现在来成都投资的英国企业主要是哪些？他们来到这里投资，看重的是什么样的投资环境？

王：其实各行各业都有。比如金融企业，有渣打银行和汇丰银行；保险行业有韦莱保险经济公司，主要负责公司风险控制；还有英国的商贸公司，主要在中国市场销售产品。从目前发展情况来看，90%的英国公司以这种方式进入中国市场。他们来成都投资，主要看重的是四点。第一点是成都的经济战略地位。从2000年的中国西部大开发起，成都一直都处在很重要的位置；第二点是市场份额的转移。因为北京、上海和一些沿海城市的投资环境过于激烈，市场份额趋于饱和，所以产业有一个自然的转移。成都就首当其冲成为一个选择对象；第三点，依赖这十几年来成都的国际化进程。从整个中西部看，成都的开放程度和国际化程度都名列前茅；第四就是成都的基础设施，包括城市环境和人文环境。这些也会吸引外资的眼光。这些企业可能刚开始对成都不太了解，但一旦来到，都会感叹成都的经济发展速度。

知识产权和商贸文化

记：中英两国企业在合作的时候，主要面临哪些问题？

王：英国企业面临的最主要问题是知识产权保护。这些企业最初和中国企业合作时，提出了自己的想法和观点，但他们发现合作三五年后，当中国企业熟悉了商业运作模式，他们就开始偷偷地成立公司，完全复制外资公司的技术，这样就导致外资公司对中国公司的不满。当然，这五年以来，中国公司也有了一些改观，他们也希望更加长远地合作。但是知识产权的问题依然存在。

其次是两国的商贸文化。中国公司更看重彼此的信任和关系基础，而对于企业的资历和实力没有太大重视。中国企业家本着“先做朋友，再做生意”的原则来选择合作伙伴。一开始，英国公司不太重视“做朋友”这块。他们推介自己时，更侧重于展示自己的行业能力、在行业中的独特地位、产品性能的优越性。介绍完公司以后，由于对自己的自信，更多地处于一种静止等待状态。客观上讲，这是英国企业要跨越的一道关口——“怎样和中国的企业家们交朋友”，他们需要更多灵活性。在“交朋友”这点上，法国和美国的公司做得更好，他们更快地领会了中国的商贸文化，更易适应中国的商贸市场。

再次，英国企业做计划非常细致，会提前一年或更早做好很多计划，按计划执行，中国企业则偏向于“短平快”的方式，在短时间内做出一个计划，做决定的时间非常短。英国企业做决策时，往往比中国的企业要慢一些。我们接触的一些中国企业就会觉得英国企业做决定不够迅速，很拖延。而英国企业又抱怨中国企业不够谨慎，太随便。

当然，经过多年磨合，两国企业有了更多了解，都会站在对方的角度着想。只有通过更多接触，才能找到彼此都满意的方式。

记：你在描述自己的工作职责时，会提及帮助英国的企业找到合适的合作伙伴，你能举一个简单的例子吗？

王：这是我们英中贸易协会最主要的工作——帮助英国企业找到合适的合作伙伴。每年有上千个企业来咨询。比如英国企业在中国寻找经销商、渠道供应商、商业客户等。举个简单例子，2006年，英国中东部教育联盟来成都寻找合适的职业培训机构。他们通过我们协会，和成都一些教育机构建立合作。合作项目主要包括师资交换、师生互换、教师培训、学生交流，其中英国的林肯学院和四川建筑设计院在某些专业上已开始合作办学。这个项目从2006年开始，在不断深入合作，不时发现新的合作机会。

细化工作

并依附展会

记：你觉得在和英国企业、中国企业及政府牵线搭桥时，常常会出现怎样的问题？你是如何解决这些问题的？

王：和政府的合作主要是一些大型展会和项目。像2012年成都举办西部博览会。和政府沟通时有很明显特点，大部分英国企业需求很明确。比如要找本地经销商，他们就希望直接和有合作意向的经销商洽谈，但政府所起的是宏观调控的作用，政府没有细化到某个行业，某类公司，这就导致英国企业和政府合作中，很难达到实质性目的。这也说明我们协会还应和政府做更多沟通，把项目细致化。往年我们主要带团参加展会，现在则更关注具体行业，直接和政府相关主管部门对接，把工作更细致化。当然英国企业发展也会依附某些展会进行。

记：现在，本地的企业到英国投资，或是去英国寻求合作伙伴，这些本地的企业主要是哪些行业的企业？

王：今年我们工作的重点之一是中国企业对外投资，这分为两类。一类是私人投资，主要是投资人的子女到英国接受教育，或在海外购置个人资产。因我们很多会员在英国做高端房产推介、PE基金、帮助中国企业到海外收购矿产。另一类是公司投资，他们到海外收购公司，或到海外承接项目。

本地化与自我评估

记：中国企业看重英国怎样的一个投资环境？

王：这几年随着欧洲货币的贬值，人民币强势升值，很多企业家利用这个契机，走出国门。帮助中国企业家了解英国的投资环境、法律准则，也是我们的职责之一。再者，伦敦是全世界著名的金融中心，英国的金融政策也深深吸引了中国企业家。据我了解，中英双方正准备签订货币互换协议。这协议签订后，对英国和中国都相得益彰，两边都能获得好处。不但为周边经济体提供了支持,也有助于巩固人民币的国际地位,加快其成为地区、甚至全球主要货币的进程。协议签订后，中国企业可直接在伦敦进行人民币兑换。这大大方便了中英两国企业的贸易往来。伦敦同样是非常开放的城市。你到伦敦以后，这里有大量亚裔人种，大家友好相处，没有歧视，气氛良好。还有一个原因，英国高等教育吸引中国企业家子女就学，因为子女就学的原因，企业家自己也会到英国投资发展。

记：2011年2月，英国政府公布《贸易与投资白皮书》，阐明雄心勃勃的战略目标：促进在英企业的贸易、投资及吸引对英投资；加强多边贸易体系；帮助发展中国家从贸易与投资中获益。你觉得中国从中获益了吗？

王：中国企业肯定是受益的，这无可厚非。这几年英国政府加大了吸引外商的力度。英国经济不景气是个原因，还有英国很多企业有非常先进的技术和管理理念，当务之急是缺现金流。通过和中国企业合作，就能盘活这样一些企业，让他们获得重生。 

记：你有什么忠告带给在中国发展的英国企业以及在英国发展的中国企业？

王：我简单说一下自己的感触。首先说说在中国发展的英国企业。第一点，本地化的问题，包括熟悉本地商务环境，商务文化，更多地向客户介绍自己，和客户维持良好关系，这关系到英国企业发展的持续化；第二点，英国企业应了解中国政府在市场中扮演的角色，怎样和本地政府建立联系，并让政府熟悉自己企业的核心优势。在英国，企业不需要和政府接触太多。但中国政府对市场起强大的指导作用。如政府不了解你在行业中的发展进程和行业中所处的优势，政府就很容易忽略该企业的存在。在如今错综复杂的商务竞争中，企业就显得被动。

其次说说在英国发展的中国企业。中国企业即使在中国商业市场已做得非常成功，有了很好的市场份额，但在走出去之前，必须详细了解对方市场的规则、文化、限制等等，三思而后行。中国企业家要自问“我这套商业模式在国内已非常成功，一旦复制到国外，在不同的市场环境中，还会有良好的竞争优势、还会成功吗？”自我评估，自我定位很重要。今年，中英贸易协会工作重点之一是举行不同形式的“中国企业家对外论坛”。协会将在中国17个城市举行论坛。我们将邀请英国顶级会计师事务处、律师事务所、金融公司等，为中国企业系统讲解“海外投资中需要注意的问题”，包括风险管理问题。这是希望中国企业家对海外市场更加了解。

根据《成都日报》与《读城》杂志稿件互动合作关系，本栏目稿件由《读城》提供