要想成为一个合格甚至优秀的销售经理，所依赖的除了公司给予的平台和资源支持、上级的支持、好的产品、必要的人脉，最重要的是自己领导的团队成员的信任。好的销售员，未必能干好销售经理的工作；而最差的销售经理，恰恰就不懂得带领团队，不会授权、轻视销售教练（教导）工作，仅仅满足于自己埋头苦干，没有从过去的销售员完成必要的角色转换。

    一本谈销售实战的书，一部以销售经理职能作用发挥为主题的作品，好还是不好，取决于两点，第一在于是否以销售团队绩效、协作为关注点；第二则是是否恰如其分的阐释数据管理。正如上段就已经提到了的，销售经理是销售团队的领头人，应当追求的第一目标是获得信任，带领成员获得好的业绩并实现个人成长，但很多口口声声为销售经理乃至销售总监、营销总经理解惑的实战书籍，实际上说的是个人应该怎样做销售，一谈到“团队”、“领导”、“授权”、“沟通”，便马上变得不知所云，甚至用权谋术那一套来忽悠读者。

    那么，为什么好的销售类图书，也需要在数据管理的部分出彩呢？销售既是科学，也是艺术，但很多人将两种特性分隔开来，除了产品本身质量管理和经营过程中的财务管理之外，销售管理都带有很强的随意性，最突出的表现就是轻视数据，不会或者不能精于数据分析，更谈不上高水平的数据管理应用。当然，只注重数据而忽略数据背后的具体信息、细小差别，也是不恰当的。一本负责任的销售类图书，一方面归纳感性层面的销售艺术、沟通诀窍，另一方面着眼于销售的科学性，探讨对销售数据的尽可能高效利用，传达这方面的理念，介绍相关方法。

    著名营销咨询人士、医药营销和销售管理实战派专家仲崇玉曾在多家跨国药企担任销售工作要职，对怎么做好销售经理工作有自己独到而深刻的认识。仲崇玉所著的《销售经理的22条军规》一书近日由国内非常有名的财经图书出版商湛庐文化，合作浙江人民出版社推出。这本书紧紧围绕如何提升销售团队绩效、如何破解提升团队绩效所面临的各方面障碍，以及如何有效做好销售数据的分析与利用两大主题，提出了4大方面、22条极具实操性的建议。

    仲崇玉书中第一节，即“第1条军规 认清我是谁”里就谈到，销售经理首先要完成自我定位，明确角色，知道自己该干什么，怎样干，重视团队绩效等成败得失。一些销售经理很难获得下属信任，也很难推行日常管理，并不是个人能力不够，甚至也与奖惩无关，而在于自己没能很好的按照职责角色处理言行。仲崇玉发问，“你有没有在团队中抱怨过公司的制度？有没有在任何团队成员面前抱怨过自己的老板？有没有在团队里谈论过其他不在场的团队成员？团队成员在你面前会不会谈论他们的‘违规’行为？有没有按时过自己对某件事的无能为力？”对这五个问题，回答“是”的越多，越说明这样一个销售经理对“认清我是谁”解答得越差。

    销售经理决定销售团队的质量。要达成这一点，需要在团队组成时加强甄别，并且是做好团队管理，让与团队离心离德的人离开，培养团队有效分类的习惯，激励团队成员协作而非单干，统一要求而不留模糊地带，这些是团队质量管理的第一步。接下来，还要通过有效的授权、“常规”与“例外”相结合的管理、销售教练工作、明确的奖惩管理来提升团结协作和共同成长的水平。

    接下来，就是沟通。销售经理能否做好沟通，很大程度上决定着团队成员能否借助沟通获得订单、保住订单、争取到额外订单。有些销售经理用粗暴和强硬的态度对待团队成员，还辅以苛刻的指标考核，却寄望销售员们能友好对待客户并获得好的业绩，实属异想天开。仲崇玉就此强调，销售经理的沟通应实现制度化，也就是说要利用好周会、月度报告、周期会议、出差报告、活动报告、季度业务计划等各种形式和载体，开展主动沟通、及时沟通、准确沟通、有效沟通、要事书面沟通。

    销售预测，实际上也就是最为基础的销售数据管理利用。销售预测需要基于对以下几方面因素的数据转化，而提升精确度：目标客户的数量和结构、重大的政策调整的影响、市场竞争的实际情况、本公司内部政策的变化。已有的销售数据，往往可以反映出业绩的不平衡分布，包括产品增长不平衡、区域增长不平衡、销售人增长不平衡、季节增长不平衡等，根据这些因素，进行深入的数据分析、引入相关要素的数据进行比对，有助于销售经理找出实现业绩突破的方法。