原标题: 你懂得如何说服吗？


书名：《说服力：自我营销的智慧》

　　作者：（英）杰夫·伯奇

　　译者：金笙

　　出版社：中信出版社

　　时间：2013年9月

　　■财经书评

　　如果，我们假定有个衣着破旧的人捧着一盆不知名的植物，来找你，说这株植物就是传说中的摇钱树，很可能会结出几十万甚至上百万元的钞票……现在幸运的事情轮到你了，摇钱树被要价50块钱。你会买吗？恐怕你会没等对方说完，就已经笑得直不起来腰。

　　好吧，这样一个故事或者说假设，太过荒唐。但你有没有意识到，我们许多人在劝说、游说并试图让别人接受自己观点和建议的时候，也采用了类似的荒唐方式。比如，销售人员在推销某款新产品时的离谱吹嘘；创业型公司的老板在追讨薪水的员工面前勾勒企业发展的宏伟蓝图，要求员工不要只看眼前；“月光族”“卡奴”男友承诺会在北京买套大房子来迎娶含辛茹苦的女友。

　　英国著名作家、BBC电台“All Over the Shop”节目主持人杰夫·伯奇在其所著的《说服力：自我营销的智慧》一书中就指出，说服他人的前提在于让说服内容变得可信，以降低对方对风险的恐惧。如果你是一名求职者，没必要把许多自己无法提供旁证或者自己经不起现场能力测试的虚假资历，加入你的简历；如果你是一个企业家或者销售人员，要尽可能向顾客发出专业性的可信信号，要杜绝没有根据、无法证明的吹嘘。

　　很多人对说服的理解，就是感动对方。当下，很多图书和文章都在大谈特谈所谓“心灵鸡汤”、空头激励的作用。《说服力：自我营销的智慧》书中对此给予了辛辣嘲讽。杰夫·伯奇举例说，我们开车去看亲戚找不到路，求助于车载导航仪“还有多远”？导航仪如果回答说“没你想的那么远”，“只要相信你自己”，“心态要积极，努力想象你已经到达了那里。”你会作何想？简言之，说服绝不是把对方和自己弄得很糊涂，而必须提供一种明确有效的答案，或者最起码的思路。

　　说服是一个稀缺能力，有过多年销售工作经验的人对这句话就会有更深的认识——在卖方占据主导地位的时代，质量和价格符合顾客需求，商品就不愁卖；而今，潜在顾客根本没有兴趣听取销售人员的鼓捣，推销变得更困难甚至经常遭遇尴尬。《说服力：自我营销的智慧》这本书开篇就指出，有效说服的最核心秘诀就是：没有秘诀，你必须认真彻底地考虑问题，凭借信息收集、仔细观察、谨慎分析和恰当的互动话术来达成这项目标。

　　杰夫·伯奇给出了提高说服力的一系列建议：第一，证明你自己拥有说服的“资格”。这不仅意味着我们在不具备条件、资格的情况下有必要审慎发言，还提醒指出了认真发言以最佳发挥资格优势的重要性；第二，要善于帮对方分析问题，提供恰当的、可识别的判断；第三，要能分清对方对你所说的话表现出的赞同，究竟是出于礼貌甚至已经有拒绝打算而表达的敷衍，还是真心赞同，这种情况下要通过旁敲侧击来验证你的判断；第四，说服别人的时候要用开放性问题，但可以用封闭式问题限制对方的回答；第五，在谈话前要做好周全准备，并尽可能在头脑里确立一套发言计划，对对方可能提出的反问和追问形成一定的心理准备；第六，要帮助对方认识到问题的重要性，这样才能使之重视你提出的建议；第七，你可以表达你的情绪，但不要用指责的口吻，也不要试图猜测对方的感觉。

　　文/郑渝川