互联网化思维，正在慢慢地渗入我们的生活，而O2O 式的商业模式结合线上线下，让互联网更接地气。庞大的用户群体以及各行业企业的参与，使得O2O使用场景得到快速扩张。然而，在人们对O2O的到来欢呼雀跃的时候，在O2O的实践中也遇到各种问题：转化率太低、成本与收入难以平衡、部分行业的特性使其难以渗透等，本期无界沙龙，『B座12楼』邀请杭州O2O相关的创业者分享移动互联网时代下的O2O创业经验与心得，我们也做了相关整理与楼友们分享。


蔡华（B座12楼）：移动互联网催生众多创业机会


了解12楼的朋友都知道，12楼的文章和沙龙都是围绕移动互联网来讲创业和投资的。12楼有一篇文章叫《移动互联网的创业逻辑》有兴趣的朋友可以看看。我认为移动互联网机会很大，典型的例子有大众点评网，它就得益于移动互联网的快速发展。


我认为移动互联网创业机会有这几块：


1、找商家，如大众点评、淘宝点点；
2、用手机记录信息，如挖财、51、大姨吗；
3、找人服务的，快的打车、春雨掌上医生，多少个行业就应该有多少个APP；
4、直接购买，如余额宝、铜板街、航班管家可以直接买基金，不用为小额而专门跑去银行；
5、手机智能服务。目前比较少，所以也是很有机会的。


我觉得移动互联网的价值很大，但究竟该如何赚钱，每个行业有所不同。虽然我作为投资人了解很多行业，但是每个行业了解得不是很深入，今晚各行各业的人聚在一块，听听你们的想法。


陈伟星（快的打车）：利用互联网的技术让传统行业变得更快捷、更高效


这两年投资人全疯了，只要是个移动互联网APP就投钱，我们也赶上了这趟车。快的打车是一年半前研发的产品。我认为O2O是利用互联网的技术让传统行业变得更快捷、更高效，打车就是让风吹日晒的打车变得更简单。


有些产品没有被定义为O2O，但已经发生了效果。比如微信群，它创造了一个氛围，让人变得愿意展现善意、展现美、表现自己，让里面的人变得更紧密。我们去想O2O，关键要找到那个看得到行为，这个行为要越广越好，然后将行为抽象成一致的东西，设计成产品用移动互联网的方式更高效地实现这个行为。做O2O，不光要看到这个行为，还要做好产品。产品很重要，因为这是设计氛围的重要点。找到一个行为，看到其线下效率很低，线上效率很高，这里做产品的机会就很大。


我们这代人的机会在于用新的手段做传统行业，优势在于我们有新的理念。按说，做生意我们当然做不过传统大佬。但是现在的观念变了，以前认为渠道人脉很重要。但现在不一样了。移动互联网时代，人与人之间的距离拉近了，你想认识任何一个人都是有可能的。能认识是一回事，能不能跟那个人创造出价值就比较难了。这个时候，当渠道变得更容易了，人的才华就变得特别重要了。我们知道，在微博上发表文章，只要内容够好，肯定有人帮你转发。比如就开店来说，以前选址特别重要。但如果通过互联网描述出生动的故事、有内涵想法，你够与众不同，肯定有人寻址而来。


如果有传统的商业资源，再运用线上传播的理念，肯定能变革传统行业。用互联网传播理念，这也是O2O的一种方式。


问：你觉得现在最有希望的是哪块领域？
答：我觉得传统行业都有机会。改变传统行业有两点特别重要，第一，体验要创新，第二，体验要通过社交网络来广泛传播。社交网络很重要，如知名站长管鹏，有七千多个好友，有好几个群。认识的人多，活跃度也大。现在有社交网络这个平台，要充分运用，要会搭讪，会套近乎。在自己的好友圈中秀出自己，不仅秀外表，更重要思想。长此以往的累积，圈中肯定有人记住你，许多人把你当回事。有资源的朋友还可能根据你的特点才华请你干什么，这样机会就来了。也就是后说社交圈越广，成功的可能性就越高。这是人方面的。关于产品，产品要有特点。产品背后一定要有故事、内涵、文化，这样更能打动别人。再运用线上的传播方式让被感动的人来线下店。


我觉得人类社会分成两大块：科学与艺术。科学技术提高效率，现在科技是很发达的了。但相比而言，现在的艺术显得有些停滞不前了。艺术归根结底就是一种打动人的情感。打动人有几种方式：音乐、色彩和故事（文字）。这三种都是随着阅历的增加而越有感触和联想，让人情绪产生波动。现在移动互联网时代，光靠科技的力量是不够的。能不能创造美的体验，这是让你的产品产生与众不同的重要点。


问：O2O怎么挣钱？
答：只要服务于传统行业，他需要你，而这个传统行业本身能挣钱，O2O就能挣钱。


问：打车软件的竞争环境比较恶劣，不太能挣钱？
答：没有一个赚钱的行业的竞争不激烈。当一个行业刚刚做起来的时候，尤其是离钱很近的行业，其竞争就越激烈，各种手段都有，所以一个团队要很强。


问：月嫂市场是否适合做O2O？
答：月嫂行业不适合做平台。原因：月嫂不会用手机；月嫂质量参差不齐，很难管；交易频次太低。
不适合直接改变传统行业或为传统行业做基本的服务，可以用移动互联网的思维改变传统的家政行业。同样开个家政公司，但包装的手段不同。比如对每个月嫂信息保持透明，将其打扮得整洁干净，有严格的诚信体系管理，这些都是吸引客户的重要是内容。但光有内容还不够，要传播出去。传播可以稍微夸张一点，比如说可以发微博或微信说这些越到经过了严格的培训，每一环节可以发布在网上，让人感觉用你的月嫂是种时尚。快的打车也是这样的理念，要让用户觉得用APP打车是种时尚，所以对产品设计部门的要求就很高，产品的体验和服务特别重要。


问：快的打车与嘀嘀打车和易到有何不同？
答：我们与嘀嘀是一回事。易到做的是高端商务出行车，其频次不高，发展比较慢。它没有很好的应用移动互联网，APP做得不好，但胜在电话呼叫中心不错。我认为移动互联网不光是个工具，还是传播企业文化的一个平台，所以互联网一定更要利用好。


问：你们是如何说服第一批出租车司机使用快的打车软件的？
答：本来是打算送司机手机的，手机上装有这个软件，但实际上只送了瓶水就解决了。因为司机有这个需求，所以很容易就装了这个APP。所以找准用户的需求很重要，决定了产品不用什么推广费。


问：我是做品牌汽配的开发商，也想做线上的业务，但不知从何入手。
答：你们最基本的思路就是给别人提供原材料，让客户相信你，专门从你这里进。而你在传统行业是有原有的稳定客户的，所需要的就是用移动互联网的思想、新的手段比如微信群去维护原有的客户、稳定并拉近客户关系，而不是在业务上有多大的创新或扩大用户，这是2B的业务。至于2C，用互联网另一个思维方式即用互联网的传播方式去传播你们的理念、过程和内容，让用户了解产品的研发和生产过程。让用户看得到质量，这样用户会产生心理会积累，形成口碑，从而实现自传播。


吴晟（易观中国）：移动互联网对个人消费到底有何影响


我们作为第三方，不参与运营，主要从逻辑上梳理移动互联网对个人消费到底有什么影响。今天主要从三个方面来讲。


第一，先分析一下移动消费市场的现状。首先，互联网及移动互联网用户规模的不断扩大，带来了海量的数据录入，百度每天约抓取300亿个中文网页，数据量达10-50PB，天猫每天产生4亿条产品讯息，每天活跃数据量超越50TB。虽然说移动端和PC端的人口基数差不多，但移动互联网的增速远超PC端。如智能手机的销售，每年保持稳定，中国市场年销量将逼近3亿台大关；平板电脑，高速增长，中国市场年销量或超2000万台（NPD：全球销量达2.565亿台，首超笔记本-销量仅2.033亿台）；多屏跨平台的终端的互通互联将成为趋势-智能电视、车联网屏、智能家电、智能眼镜。其次，线上线下的边界越来越模糊，以二维码为例，它是连接线上线下的重要入口。手机二维码增速迅猛，2013年3月，仅中国地区二位码发码量已达到2574万次，扫描量达到908万次。生成码与扫描码最多的行业前5名是餐饮、旅游、生活服务、零售/商超和文化休闲。


第二，移动购物-全渠道逐渐成形。传统的消费过程是有动机，再寻找，选择、购买、使用的过程，除了取货，其他的阶段都是信息的接受、反馈、采集生成的过程。在整个过程中，利用移动互联网，信息的传播路径大大地增加了。当信息路径爆发式的增长，零售商的行为也改变了。有了移动互联网，现在是全渠道销售的方式。线上线下的关系在于零售本质的实现比例和程度。从集市贸易到百货商店到连锁专卖到购物中心再到PC电子商务再到移动电子商务，实际上每一次零售变革都在更好提供零售的三个基本功能：售卖，娱乐与社交。互联网技术并没有改变零售本质，改变的只是在全渠道下根据品牌和零售业态的定位重新选择各渠道之间基本功能的实现比例和程度。比如实体店的娱乐实现程度增加了，售卖实现比例下降了，线上店刚好与之相反。


第三，移动生活服务-助力传统行业互联网化融合。在PC时代，分为出行前和出行后的市场，出行前要研究、决策，挑款式、选地方、查地图、看攻略，出行后就是反馈阶段了。但是移动互联网把消费决策立体化了，研究、决策、实时分享都可以在出行中进行。这样一个过程产生了很多新的商业模式。比如很火的快捷酒店的尾货市场在移动互联网时代出现的。


移动互联网还可以助力传统企业增收、节支、提效、避险。传统企业信息滞后、无效信息多、匹配性差、信息体系缺失、无法闭环；相对应，移动互联网的特点是实时信息、更简单，垂直、LBS 匹配需求、社会账号金融身份统一、双向反馈实现闭环。这是移动互联网在生活服务方面对传统互联网的改变。


我认为移动互联网的商业模式主要有三种：一是卖信息，像导购，搜索，评论等信息，向商家收广告费；二是卖人，比如优惠券，预订等手段，引导到线下消费，靠收佣金赚钱；三是卖服务，整合线下资源如快的打车这类就是，让消费者直接购买。


齐大峰（操刀信息）：第三方的营销服务和分销通道将使O2O生态系统更为健康


我认为盈利的硬道理是：有价值的服务加上有效率的组织，产生收益。O2O淘宝一直在做，但我认为淘宝做的不是很成功。相对于整个线下的基数来说，所有的O2O的平台做的都很小，是很微不足道的。微不足道的原因可能是对生态系统的理解过于商品时代了。商品时代的淘宝的生态链是卖家、平台、买家。O2O的生态系统与商品销售不太一样，需要有第三方，才可以大规模操作。现在的点评、美团，是用自己的团队在做，我个人觉得这种模式不会走得长太远。点评在大城市很有市场，但在小一点、偏一点的地方就做不了了。但是这市场得做啊，这个时候就可以依赖当地的人做。所以我认为O2O的生态系统应该是这样的：


我们知道，所有商业逻辑的起点都是顾客的需求。O2O背后是服务业，我们看到顾客对服务业的需求是实惠和方便，我个人认为方便比实惠更重要；从商户来说，他们是提供优质服务获得利益的；对平台来说，是给顾客提供信息；第三方对链条的贡献是提供电子商务的营销服务、提供分销的通道。商户没有动力和能力去建立市场营销体系，那么第三方帮它建立。在了解off端的情况下优化体系，在里面找到位置，优化业务。找到用户的需求：实惠方面有代金券和套餐，方便方面有在用户家附近、免预约、打包消费（主题营销）。对传统企业商户来说，通过第三方营销服务达到主营业务销量的提升（团购业务）；通过移动互联网的平台，试图建立异业联盟体系，让每一个商户通过异业联盟体系增加收益。那么如何做呢？我们现在的平台叫咔咔硕。这个平台的构建、推广放在传统业务资源上，如传统媒体报纸、电视、杂志和产品上。做法就是卖家把产品入驻后台，自动生成对应的咔咔码，发布在传统业务资源上，顾客用手机客户端APP直接扫码支付购买。


现在的传统媒体越来越衰弱不是因为互联网太强大，而是他们太弱小了。他们的商品的广告到商店之间的距离太长了，顾客看到广告不能马上购买，中间的环节太多。电视购物总结出广告结束后一分钟之内没下单，那基本上就没戏了。顾客在离开这个平台后不会总想起要去买。在《都市快报》上发布产品的广告，每个产品已经通过平台生成了对应的咔咔码，顾客通过扫码出来宝贝详情，可以直接购买。现在平台已经打通支付宝、银联、财付通和小的支付平台的APP接口。传统的媒体和我们合作，所有的流程都优化了。对卖家来说，获得了推广平；对媒体资源来说，可以很容易的获得产品资源；对于读者来说，看得到就可以购买。我们这种玩法可适应几种形式：传统媒体、实体店铺（照镜子的时候旁边有相关产品的咔咔码扫描）。


我们还有一个想法。在汉庭快捷酒店大厅内挂一个牌子，上面是这个城市附近的吃喝玩乐的各种资源，上面植入咔咔码，通过扫咔咔码可以获得详情，并有相应的优惠。我们发现其他的酒店也有相应的服务，这说明独在异乡为异客的旅客是有这方面的需求的，而且这种方式给汉庭、供货方、我们第三方都带来利益，何乐而不为呢？


问：咔咔码和二维码有什么区别？
答：区别在于我们是彩色的，和二维码区黑白色分开，强化用户的品牌认知力。还有一个不一样的地方还在于我们这个不是广告和链接，而是能直接购买的。


问：这符合人的消费习惯吗？用户看了广告就直接购买？而且相对于淘宝来说，它没有比较的环节。
答：我们做过调查，只要价格够优惠，顾客就有动力购买。淘宝上比价消费者的操作模式是这样的：在淘宝上搜一个商品，进行比较，挑选最满意的购买。这个核心是消费者脑子中有一个产品，所以淘宝上创新类产品卖得不好，因为消费者脑中没这个产品。许多消费者要的是新奇、优惠、方便，淘宝上可能更优惠，但质量也参差不齐，比价也比较麻烦，我们的优势就在于我们方便快捷地提供获取产品的通道。


问：你们找线下商家任务太重了，要一家家问；而且线下的商家他们的事情也很多，他们愿意和你们合作吗？
答：我们本来就是做线下推到线上的，不存在说重的问题。许多传统商家也在寻找线上的模式，不过他们既找不到途径，也找不到可合作的商家，这对他们来说是一个很好的机会，也是我们的机会。


问：你们的核心竞争力在哪里？
答：淘宝的优势在于它先做，它已经把用户习惯培养出来了。把资源连接起来，整合资源，这是最重要的。我们会组成自己独立的平台，形成品牌。


问：你们APP的装机量是多少？在未来手机上手机应用频次存在二八法则，以后的推广难度会很高，怎么解决这个问题？
答：我们的装机量不高，就几千，还没怎么推广。我认为，就目前，一两年内关于APP的判断分析是不靠谱的，说一个手机内只装7个APP，除了排行靠前的，其他都没有机会了。因为移动互联网刚起步，市场还不到总结的时候。我认为大家都还有机会。


伍世武（24home）： 线下资源整合，全渠道营销，打造家居产品O2O模式
24+1，24小时一站式服务。我们提供的是品质化的有创意的服务和产品，定位是家居产品。我们是全渠道营销，电子商务、线下的体验店、移动终端、电视购物都有。目前做的有三块：电子商务的基础平台、以杭州为基础设便利店（预计到明年10个点）、电视购物。我个人觉得做O2O，做好产品和服务就行，我现在做的事情就是把线下的资源整合利用全渠道营销。我觉得好的东西不怕没人知道。


问：你们和宜家的区别是什么？与淘宝家居的区别又是什么？
答：第一是行业的区别，我们做的是家庭居家生活相关的东西。第二我们的是品质化创意化的家居。
与淘宝家居相比，我们做的是B2C的垂直电商，对品质有很高的要求。不仅有网店，还有实体店。


刘晓栋（湛卢信息）：社区化的服务平台接力物流行业的最后一百米


我们做的是社区化的服务平台，如快递的接收服务。我们做的比较成熟的是最后100米的快递。现在网上购物快递特别多，但是业主又经常不在家，快递上门几次可能都送不到，打电话给业主，业主也会很烦，这是极浪费社会资源的。我们做的就是让快递最后100米落地，既方便快递公司，节省其人力，又帮助业主，替其保管，免其后顾之忧。我们和快递公司合作的方式是我们有一个开发系统，会显示业主是否收到快递，实时提交给快递公司，如果快递公司给我们数据接口，我们直接就同步的，提高了快递收货的安全性。对双方来讲，我们共赢。这是我们的服务这块。我们还有产品，理念是与周围的商店连接起来，最大程度的服务业主。


问：最后100米你们能分到多少利益？
答：片区越集中，我们的利益越大。我们扮演的是小快递公司的角色。


问：小区的物业都会替业主接收，你们还有市场吗？
答：小区的物业没有动力去保护物主的东西，他没有权责概念；有些小区物业直接不保管，省的出事找麻烦。


问：现在合作的物业有多少？
答：我们主要在苏州，杭州还没有，苏州所有的一级物业都跟我们在合作。苏州总共一千六百个楼盘，我们覆盖了20个。我们各种商业模式都在尝试，目前还在尝试阶段。


问：最后100米的利益是如何分成的？
答：快递公司给物业，不需要业主付。对快递公司来说，省下了很大的人力成本，他们愿意付这笔费用。


问：物业公司和快递公司接上后，为什么还需要你们？
答：我们有技术团队，负责把两方信息连接在一起。快递公司有实效性，他们需要看到东西是否送到，我们解决的是最后100米跟快递系统对接的问题。


问：你们一个楼盘，一天大概多少快件？
答：一个楼盘大概500户，光申通有50件左右。四通一达，大概250件。


问：是否可以做一个柜子，把快件放在里面，通过密码取件，以此省去人力的成本？
答：这有一个问题，柜子做多大？做小了放不进，做大了浪费，很难把握。