解决这些“大局性”错误能够保证你的公司长期的成功。


销售，和其他所有的事情一样，可以被分解为战略（你的行动计划）和战术（你实际采取的行动）。我曾经写过关于销售战术中的错误，但是关于更大的问题——销售战略就没写过那么多了。

　　20世纪最大的商业思想家W。EdwardsDeming相信长期的成功主要依赖于改正错误。记住这一点，让我们来看看如何避免或者改正在销售战略中常见的十大错误吧：

　　1。在不推销的时候忽略客户。

　　如果你的销售策略太过于侧重获取新客户的话，现有的客户可能就会溜走。你的客户在个人或者商业模式上的变化对于你“再次成功销售”来说可能是致命的。

　　如何改正：定期联系每一位客户，特别是那些已经有一段时间都不活跃的用户。问问你的联系人他们在工作上是否有什么变化。如果有工作上的变动，尽可能提供帮助。

　　2。忽略竞争威胁。

　　如果你成为“行业领导者”已经有一段时间了的话，你就会很容易忘记你的竞争对手可能会赶上（或者甚至是超越）你。这还仅仅是说你知道的竞争对手，可能还有一些新的方法可以实现“左路进攻”。

　　如何改正：将竞争分析设定为高优先级。定期查看你的产品或服务所在的领域内的新闻。在你拜访目标客户的时候，一定要问问还有哪些竞争对手也在跟进。对出现的任何威胁都要制订应对计划。

　　3。不专注。

　　相信“好销售人员能够向任何人推销任何东西。”是一个巨大的错误。虽然在所有的销售环境中，有一些技能是通用的，可是面对面地推销数百万美元的计算机系统和通过电话推销医疗用品的差别无疑是非常大的。

　　如何改正：每份销售工作中顶尖的销售人员通常都有某些销售天赋。他们通过掌握行业知识、增加处理某种特定类型销售情况的经验提高了自己的销售能力。

　　4。没有对客户进行有效筛选。

　　你对目标客户了解的越多，你就越不太可能会花了大代价却进入了一条死胡同。你最不希望看到的是花了几个小时或者是数天的时间跟踪一个貌似有希望、可是实际上却不会兑现的“机会”。

　　如何改正：改变你的销售流程，在销售周期的早期就提出问题，弄清楚目标客户是否真的需要你提供的东西，还要弄清楚他们是否有钱采购（这一点更重要）。

　　5。没有在你的“销售漏斗”中储备足够多的机会。

　　当业务很繁忙的时候，你很自然地想要尽快完成尽可能多的销售。即便如此，如果你不开发新的客户，你最终还是会发现你没有更多可以跟踪的销售机会了。