伴随着近年来广西各地对虾养殖赢得较高成功率，当地投入品市场也异常活跃，竞争激烈程度超乎想象。从价格战到服务战，无所不用其极。有些案例更是令人啼笑皆非，A企业的技术员开几十公里摩托车为养殖户送一瓶药，竞争对手B企业则为了拉拢客户，甚至帮养殖户投喂饵料、送煤气。低质竞争让很多经销商对饲料销售心灰意冷，这也被媒体解读为，商家相争，养户获利。
 
　　问题在于，经过如此惨烈的竞争，渠道是否会得到整合，服务能力能否提升？经销商们更是关心：如何在旷日持久的拉锯战中破局？
 
　　在当下的营销行业，正兴起一股"顾客中心化"的转型热潮。顾客中心化的核心在于，并非所有顾客都是平等的，从根本上要将企业的产品、服务与最有价值的顾客想法、需求联系起来。这种战略的目的是，获取更长期的利润。
 
　　也即是说，目前经销商为养殖户提供的服务，都没有进行过精细化的区分，几乎是一视同仁。他们只将目光投向当下，即客户目前能够为自己带来多少销量。但在对虾养殖越来越难、渠道竞争异常复杂的情况下，甄别和优化客户的工作就显得的尤为重要。哪些客户需要提供更有效的技术服务，哪些客户可以适当的资金支持，哪些客户更具有发展潜力，哪些客户存在被淘汰甚至主动跑路的风险，对虾养殖业面临重要拐点的当下，这些问题显得比简单争夺市场份额更为重要。
 
　　在传统的销售中，销售企业秉持"产品为中心"的理念，即企业通过各种手段提高产品质量，依靠自己在产品方面的专业优势，占领稳定的市场份额。但在技术进步以及新技术被迅速复制的当下，这种思维越来越行不通。特别是在水产投入品领域，这种现象尤为突出，目前针对主要水产病害，尚不存在能够明显优于其他产品的特效药。动物营养研究水平不断提升，饲料配方日益透明，产品同质化已经无法避免。在此背景下，由"产品为中心"向"顾客为中心"的转变，就显得特别迫切。
 
　　于是，在"顾客中心化"的讨论中，有一个特别值得关注的概念——顾客终身价值，它是指与某个特定顾客相关的未来现金流的现值。这要求经销商在筛选客户时，不应只回顾过去或只盯住眼前，而是综合考察客户的发展潜力，评估其未来可能带来的价值，以及需要投入怎样的服务精力来留住他们。
 
　　倘若以此去审视当前各种光怪陆离的服务营销现象，则需要反思：服务营销，是否服务越周到越好？是否所有的养殖户都需要给予同等的待遇？帮客户投喂饵料、送煤气是核心客户最需要的服务吗？虽然目前的销量可观，但以客户的发展潜力和抗风险能力，这个销量能否保持或者增长？怎样发现优质客户，如何提供有效服务帮助其成长？
 
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　　上述一连串问号，是经销商谋求发展的绊脚石，更是摆脱低水平竞争、通向可持续成长之路的阶梯。