商务谈判中要注重什么?彼此的利益如何权衡

以往我们许多僵持很久的谈判过于重视立场或原则,谈判双方各自坚持自己的立场,往往将某项原则或立场视为谈判所坚持的重要条件,然而,我们许多人并不一定了解,在谈判双方对立的立场背后,既可能存在冲突的利益,而实际上还可能存在共同的或可以彼此兼容的利益。 

    谈判的立场背后还会有许多的利益因素。而商务谈判者必须彻底分析交易双方的利益所在,认清哪些利益对于我方是非常重要的,是决不能让步的,哪些利益是可以让步的,用来可以交换对方的条件。在不分清利益因素的情况下,盲目追求坚持立场和原则,往往使谈判陷入僵局,或者使谈判彻底失败。 

    让步的谈判并不等于是失败的谈判。在谈判中最忌讳的是随意作出不当的让步。有经验的谈判者会用对自己不重要的条件去交换对对方无所谓、但对自己却很在意的一些条件。这样的谈判才能是一个双赢的谈判。 

    在谈判中,利益的交换是非常重要的。双方谈判能否达到双赢,主要取决于双方让步的策略,即能否准确识别利益因素对于自己和对方的重要性。 

    识别利益因素往往依赖于双方之间的沟通。例如,谈判中,不妨向对方多问几个为什么,如“您为什么特别注重……,您为什么不接受……”等问题。以此来探求对方的真实利益所在。 

    在商务谈判中,对于利益问题,应注意以下几点: 

    (1)向对方积极陈述你的利益所在,以引起对方的注意并使对方满足你的利益; 

    (2)承认对方的利益所在,考虑对方的合理利益,甚至在保证自己利益的前提下努力帮助对方解决利益冲突问题; 

    (3)在谈判中既要坚持原则(如具体的利益),又要有一定的灵活性; 

    (4)在谈判中对利益作硬式处理,而对人作软式处理。在谈判中要强调你为满足对方利益所作出的努力,有时也要对对方的努力表示钦佩和赞赏。

  • 作者:慧聪网
  • 来源网址:http://
  • 免责声明:本文所载资料仅供参考,资料的真实性、准确性由发布者负责,Viv-Media联合大众网对该资料或使用该资料所导致的结果概不承担任何责任。
  • 关于我们|提交网址|提交资讯|提交问答|友情链接|网站地图|广告赞助|帮助中心|举报中心|联系我们|国际站
  • Viv-Media联合大众网法律声明|服务条款|隐私声明|免责声明
  • Copyright 2010-2020 ©viv-media.com Corporation. All rights reserved. 冀ICP备11000884号-1  版权所有 Viv-Media联合大众网  合作伙伴:魅力文学网