当你向客户展示一些让他们兴奋的东西时，他们会兴奋。 

    销售信息总是包括估计你自己、你的公司或者你公司的产品的一个声明或者是一系列声明。 

    销售声明要想有效果，客户必须要相信它，记住它并且想要基于这个声明采取行动。因此，每一个销售声明都必须要跨越三个障碍： 

    1.它可信吗？ 

    2.它有意义吗？ 

    3.它难以忘记吗？ 

    为什么“令人兴奋”不令人兴奋呢？ 

    在我最近的文章《销售时要避免的8句话》中，我指出“令人兴奋”这个词本身并不令人兴奋。这是因为大多数公司在他们的销售声明中这样使用“令人兴奋”： 

    •“我们的产品令人兴奋！” 

    让我们按照上边说的标准浏览一下这个声明： 

    1.它可信吗？或许吧，但是只有在客户已经信任你的情况下。如果你与一个特定的客户相处很长一段时间，或许这个客户会相信。然而，如果客户并不认识你，你所传达的都是你的想法，而对于一个陌生人来说你的想法什么都不是。 

    2.它有意义吗？没有，因为客户不知道你认为“令人兴奋”的东西与客户认为的令人兴奋的东西是否相同。就客户所知，“令人兴奋”对你来说可能意味着“我非常兴奋，我们终于有一个不完全是废物的产品了”。 

    3.它难以忘记吗？不，因为数以百万计的公司已经数十亿次地使用过“令人兴奋”这个词。这个词就是思想垃圾，就像“新改良的”、“创新的”、“保证”和其它所有不再有强烈效果的销售措辞一样。 

    让其可信 

    要让客户兴奋，销售声明必须可信。增加可信度最简单的方法就是把声明归功于客户已经信任或尊敬的人。例如： 

    •“这个产品令人兴奋！” 

    ——Major公司副总裁JoeBigwig 

    •“令人兴奋！” 

    ——HugeHighTechWebsite.com记者JillSmart。 

    让我们看一下上边的两个声明穿越三个障碍的情况。 

    1.它们可信吗？是的，如果引用的权威人士是会支持他们的言论的真正的人。 

    2.它们有意义吗？或许，有点意义吧，但是只有在客户确实卸下心里重担把消息人士的想法映射到客户自己的经历中的时候才有意义。（例如：JoeBigwig和我都有过相似的问题，所以可能这就是解决方案。） 

    3.它们难以忘记吗？不。在这种语境下客户仍然不知道“令人兴奋”意味着什么，而“令人兴奋”这个词本身仍然容易被忘记。 

    让其有意义 

    下一步就是让消息有意义，这样它就足以与客户息息相关，这样客户就可能采取行动。还是举两个例子： 

    •“我们在减少成本超支方面节省了100万美元”。 

    ——Major公司副总裁JoeBigwig 

    •“Acme的客户通常每年节省大约100万美元”。 

    ——HugeHighTechWebsite.com记者JillSmart。 

    让我们穿越障碍： 

    1.它们可信吗？是的，只要客户相信引用的消息，他们就会支持他们的话。 

    2.它们有意义吗？是的，因为减少成本总是一个重要的商业问题。 

    3.它们难以忘记吗？不，因为几乎地球上的每一个B2B产品都声称要创造出节约成本。 

    让其难以忘记 

    想要让销售声明难以忘记，你必须在这个方程式中加入情感。情感不是来自于像“令人兴奋的”或者“创新的”这样的形容词，也不来自于财务数据，而是来自于涉及到真正的人面对真正的挑战的真实事件。同样还是举两个例子： 

    •“InstallingAcme拯救了我们，使我们没有破产”。 

    ——Major公司副总裁JoeBigwig 

    •“我从来没有看到过那么快就让人们省了那么多钱的产品”。 

    ——HugeHighTechWebsite.com记者JillSmart 

    让我们再次穿越障碍： 

    1.他们可信吗？是的，只要客户相信引用的消息，他们就会支持他们的话。 

    2.它们有意义吗？是的，因为减少成本或者是避免破产都是重要的商业问题。 

    3.它们难以忘记吗？是的，因为在避免破产（第一个声明）和明显的惊愕报道（第二个声明）中都有真实的人性艺术。 

    请注意我并不是在暗示每一个销售声明都要采取上边的方式。然而，如果你想要用销售声明让客户“兴奋”，那么它就必须要通过所有三个障碍。如果它不能通过所有这三个障碍，那么它就不能帮助你销售。