1、去一个公司，不能只介绍自己的产品，而是要想办法找出客户的需求。目前，很多公司都有自己固定的供应商，这种情况，对于业务来说，必须找出客户的潜在的需求，让客户觉得他们需要改变供货商，才可能会赢得客户的认同。如果业务拜访的时候，只顾着介绍自己的产品，而不能找出客户的潜在需求，是很难达成合作的。但如何找出客户的潜在需求呢，很多客户的采购是不愿意换供应商的，那么就要像案例中的这位业务一样，可以试着走曲线救国的路线。毕竟，客户也有自己的客户，客户也想满足自己的客户的需求。如果能从让客户满足他的客户的需求这个点出发，也是个不错的办法。同时，我们还发挥了举一反三的精神，客户也有竞争对手，如果能从超越竞争对于的这个点去满足客户的需求，相信也会是一个成功的竞争案例。 

    2、在一个公司，一个人立刻作出决定的时候是比较少的，就算是老板，也可能会问问下属的意见。很多业务认为只要采购处好关系，只要采购同意就可以了。其实，采购在工作的时候，也会面临一些内部同事的压力。有时候业务很努力了，也和采购相处的不错，但可能客户内部的员工会否定你的产品（或方案）。当然，如果业务没有得到采购的肯定时，能争取客户公司其他有参与权的部门员工的支持，也未必会失败，所以，业务在拜访客户的时候，如果能了解到一个公司内的采购流程，了解采购自己的产品有哪些部门拥有建议权，去听听这些部门员工的意见，成功的机率会更大一些。 

    3、如果业务提供的产品和服务能满足客户的需求，客户即使提出价格的问题，也是处于被动的位置的。采购觉得不愿去联系这个新的供应商，就是感觉到自己在砍价的时候，会处于被动的位置。如果你提供的产品和服务能提高客户的业绩，那么建立长期的合作关系就是一件非常简单的事情。任何公司都会愿意和能给自己带来业绩或者利润的供应商合作的吧。 

    4、除非迫不得已，客户自己不会想去改变，甚至客户不知道自己需要改变。 

    业务要让客户发现他们需要改变，才可能会合作。业务在开发客户，如果有和其他部门员工，特别是销售部门的员工交流的机会，一定要强调自己的产品和服务给他们会带来什么样的业绩，让他们去想象。说服客户很难，但让客户通过想象，说服自己，对于合作，就很容易了。