文/章劢闻

　　穷人是否应该有信贷的权利？有人暗中怀疑，有人坚信不疑。前者的逻辑只导向一种结果：用更高的资金价格来对冲低收入借款人的信用风险；而后者中间则有些“颠覆分子”，这些人近几年来在硅谷创立了一系列公司，试图利用大数据和机器学习等先进的技术手段来重新塑造信贷行业，为低收入人群创造更为有利的贷款和信用环境。

　　这些颠覆者包括Google创投支持的贷款公司LendUp，硅谷投资界传奇人物、“PayPal 黑手党”核心人物彼得·泰尔(Peter Thiel)投资的信贷数据分析和担保公司ZestFinance、以及两种身份兼备的Think Finance公司等等。国内最近也出现了几家优秀的跟进者，读者很容易搜到，就不一一列举了。分析清楚这些先行公司的商业逻辑和进化过程，可以帮助创业者微调前进的方向，从而避免落入机械、死板的C2C陷阱。

　　社会底层的贷款黑洞

　　分析硅谷创业项目的方法之一就是首先找到它所指向的那一个、或者一类“问题”，随后的创业过程其实就是问题的解决过程(problem solving)。如果以ZestFinance为例，它的“问题”指向了一个非常美国化的产物：payday loan，也就是“发薪日贷款”。维基百科对它的解释就是“一种短期的无抵押贷款”。常见的例子：一笔14日期限、100美元的贷款费用是15美元。如果转化成年利率(Annual Percentage Rate，以下简称APR)就接近391%。而由于美国各州对于该项贷款的限定不同，在不允许贷款延期的州，借款人则不得不借新还旧；如果以此为计算方式，APR则可能高达3733%。有统计发现该类贷款的借款人通常都会陷入长达数月的、借贷循环的黑洞。

　　在美国，这是社会生态的一个灰色地带，甚至连ZestFinance的CEO道格拉斯·梅里尔(Douglas Merrill)在创业之前也不知道它的存在；但是，事实上美国每年有超过3000万人会至少申请一次发薪日贷款。很显然，我们都会同意这是一种对社会底层人群不利的“猎食性”的贷款服务。然而，《纽约客》的一篇深度报道却揭示了故事的另一面：一位同时欠下5笔发薪日贷款的母亲在陷入无止尽的借贷循环之后却希望政府能够继续支持这种贷款形式的存在。这背后浮现出一种更深层的社会现实：虽然这种猎食性的贷款服务根植于社会道德的灰色地带，但是它却是具有“灰色”信用者赖以生存的最后一种资金来源。

　　所以，我们看到连纽联储都站在支持它的一边。那么反对它的人该怎么办？于是就诞生了ZestFinance这样的公司，它们以发薪日贷款为一种亟待优化的、粗糙的信贷手段，通过更为广泛的银行业之外的数据来源、更为精密的机器学习和数据分析技术、为低收入者提供新的信用担保，最终提供替代性的信贷解决方案。目标：让发薪日贷款的费用降低一半，为这些“缺乏银行服务”(underbanked)的家庭节省数十亿美元，最终帮助他们摆脱债务、而不是日渐陷入危机。而这种“银行业之外”的数据可能包括：借款人的房租缴纳记录、典当行的记录等；还有一些意料之外的项目，比如：社交媒体的一些事件、填写表格时使用大小写的习惯、在线提交申请之前是否阅读了文字说明等等。同时，会加入人工判断过滤掉一些明显无关的数据项，比如借款人的身高等等。以上均是梅里尔亲笔函中提出的构想。

　　从3位数到2位数的进化

　　定义了问题之后，我们就要看同样的商业模式能否在中国找到适用依据。首先，根据梅里尔提供的数据，美国人有64%的人银行存款低于1000美元，同时大多数的美国人无法向家人借款或获得传统的银行贷款。那么如果“发薪日贷款”成为了仅存的手段，我们来做一个简单的计算：第三方数字表明“发薪日贷款”的平均APR接近400%，按照梅里尔的构想，这些先进的手段只能把APR降到200%左右。事实上，LendUp的CEO声称自己的平均APR也就是在220%左右。而这些领域的创业者也在其它采访中认同一点：由于为类似人群提供如此小额的、违约率很高的贷款天然就会带来很高的运营成本，所以3位数的APR是有存在必要的。

　　写作本文时，我正好在一个中国西部小镇，当地人平均工资大概在2000元左右，生活成本比大城市低得不多，一瓶矿泉水也要2、3元钱，两居室的房租也要400到500元，所以最终储蓄率和额度都很低——非常类似美国需要发薪日贷款的人群。但是，当地人的生活压力和借贷压力并不高。简单询问之后就发现几个和美国不同的特点：

　　绝大多数当地人很容易得到家人几千元额度的借款，超过单笔发薪日贷款的额度，同样也不需要抵押，也不需要信用背书。作为对比，而美国只有17%的人可以向家人借到钱。这其中的原因除了代际关系上的文化差异，还有可能是因为一种宗族或家族间的信任“补足了”那些不可量化的、银行外的信用。

　　由于近年来生活成本高企，也的确开始出现入不敷出的当地家庭，同时催生了大量的、对个人和家庭的高利贷。但是，据称当地的高利贷往往在3分到5分之间，换成APR也就是在26%和60%，很轻松得控制在了2位数范围内。动用了最先进的计算和统计模型的美国创业者所不可能达到的2位数目标在我们这里却稀松平常。同样是灰色地带，其灰度也不尽相同。

　　此外还要记住一点：大数据再神奇也要基于数据化的前提。和信息化程度更高的美国不同，对于我们的低收入人群来说，如果把工资压在枕头下，买单付租从来都用现金，用无身份信息的手机上网等等，再神奇的数学模型都无能为力。

　　我们的金矿在哪里？

　　以上说明我们的创业者需要对ZestFinance的商业模式作出调整：首先，我们的低储蓄、低信用的人群并没有产生类似美国那样大量和强烈的标准化需求；其次，即便假定这样的需求随着贫富分化会增长，或者可以利用互联网技术和思维来收集过程中的长尾，也不能忘记在中国我们可能面临完全不同的用户习惯、成本构成和利润区间。

　　纵观美国的创业者，他们诞生的环境归根到底是因为一种标准化的、普遍的问题积累到了一定的量级，给可延展的、更智能的技术手段留出了颠覆性的解决空间，而这次机会被新生代的数据科学家抓住了。而在中国，我们的类似问题既不标准化，也不普遍，是否达到量级这一点上也值得商榷。但是，我们的市场上也许存在其它标准化的普遍问题，比如小微企业的贷款问题等等。这些为我们未来的讨论留出了空间。

　　这才是金融

　　文末，我们还是要从ZestFinance这个优秀的商业案例上发掘出一些价值：除了此前论述的对于问题的精准定位，他们还非常迅速地从最初的贷款提供者的身份转换成了贷款担保平台——也就是从运动员变成了纯粹的裁判。这样一来避免和自己未来的合作伙伴竞争，同时又成为了一家估值想象空间更大的平台型公司。这里面与投资人彼得·泰尔的眼界有很大关系。

　　在创业团队的组建上，梅里尔作为前Google公司的CIO继承了很多颠覆者的文化，其中一条就是团队成员背景的多元化。梅里尔认为广泛的团队视角是帮助他们走完这段“模糊的”创业旅程的关键。类似情况在乔布斯时代的苹果公司也出现过。

　　最后，要感谢清华大学五道口金融学院常务副院长廖理老师把这么优秀的案例和前沿领域介绍给我们。记得当他在台上念这家公司名字的时候，我第一次听成了“That’s Finance(这才是金融)”。现在想来，这也许是一种故意的设计，因为ZestFinance正在重新定义金融业。对于一家由数学家组成的公司来说，这是他们的擅长领域；因为金融产品说到底也是利用数学工具、通过计算概率分布来对冲风险。用梅里尔的一句煽情的话来结尾：“如果我们没有伟大的梦想，那么最后就只能沦落到提供小而平庸的解决方案了”。

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