红杉中国基金如何将“BAT”三巨头以外的公司，打造成一支彪悍而精准的奇兵

　　将时钟调回9年前，刚刚获得了投资的周鸿祎去红杉中国办公室开会。“隔壁是几个做校园网络的创业者，你去看一看怎么样。”应沈南鹏之请，周鸿祎走进了隔壁的房间。

　　他看到了几个初出茅庐的小伙子，带头一个，宽脑门大眼睛，一副学生打扮，对他的出现出乎意料地冷淡，“眼睛几乎就长在了天花板上”，周鸿祎回忆，他所痛恨的“海归派”的傲慢，就写在这个年轻人脸上。“这个团队不行，太牛逼哄哄的了，根本不像是来融资的。”周鸿祎告诉红杉当时的团队，“不接地气。”

　　那个“眼睛长在天花板上”的创业者，便是当时“校内网”的创始人王兴。关于这件事，王兴的记忆是这样的，2005年12月18日，他清楚地记得这个时间，那是正式发布“校内网”后一个星期。早晨十点，他被一个电话吵醒，让他们准备去红杉办公室“聊一下”。来不及做准备的王兴临时做了个计划书，却在出租车上弄丢了，到了办公室要了一张纸重新手写。正在他们惴惴不安之际，门开了，一个人探着脑袋看了一看，然后就走了。“事后回想起来，那就是周鸿祎。”王兴说，“可能是周鸿祎觉得我们对他没有像见到明星一样兴奋。”

　　这一判断或许只是个小插曲，不过确实红杉拒绝了这群“傲慢的年轻人”，而是在周鸿祎的建议下，投资了他们的竞争对手——占座网，但不久惨遭失败。

　　有趣的是，类似场景也曾在红杉美国办公室上演过。2006年，Facebook创始人，22岁的马克·扎克伯格(Mark Zuckerberg)前来讨论他的古怪副业Wirehog。他不仅开会迟到，而且穿着睡裤，这让美国红杉的合伙人们感到很恼火。因此，红杉资本犯了历史上最大的一个失误——错过了扎克伯格。

　　不过，扎克伯格虽然没有从红杉资本融资成功，却因为最后赢得了加速合伙公司(Accel Partners)的投资建立起了世界上最大的社交网站 Facebook，而这笔交易最终为后者带来了大约300倍的回报，王兴采用类似SNS(Social Network Service)架构的“校内网”就远没有这么幸运。

　　遭到红杉拒绝以后，王兴也被所有VC拒绝，校内网最终以很低价格卖给了千橡互动的陈一舟，这就是今天“人人网”的前身。王兴与沈南鹏的缘分并没有断绝，2010年10月，他创立的美团网获得了红杉中国2000万美元投资。

　　“在王兴当年自己没有被证明之前，表现出的高傲是很危险的。”周鸿祎说。他现在也是一位天使投资人，曾多次强调一条投资界的金律：“投资就是投人。”

　　投资者与创业者的关系，总是行走在微妙的平衡木上，下面的故事，就发生在他们之间。

　　现在，我们先请出在上文中指点江山的周鸿祎，彼时他也在等待资本的青睐。

　　他与沈南鹏的友谊，是从他离开雅虎中国去IDG投资时开始的。周鸿祎将3721卖给雅虎以后，短暂出任雅虎中国区总裁，后来又离开雅虎去了IDG。因为IDG投资了沈南鹏创立的携程，周与沈因此而相识。“因为都有创业的经历，我们之间更多是平辈论交。”有一次，参加完一个人民大会堂的活动以后，周鸿祎和沈南鹏都在冒雨等车，沈南鹏告诉周鸿祎，自己现在开始做投资了，并请求他“无论你做什么公司，或者投资什么公司，一定要告诉我”。周鸿祎以为那不过就是客套话而已，随后几个月中，沈南鹏几乎每隔几天就打来电话，并询问他进展，“他是一个对赚钱特别有感觉的人”。

　　2006年1月，红杉资本向奇虎360投资600万美元，当时每股50美分，在2006年11月第二轮投资中注资100万美元，每股66美分。迄今为止，红杉中国合伙人沈南鹏仍然在360持有9.48%的股份，为第一大机构投资人。按照奇虎今天的股价(截至发稿日，奇虎股价为90.84美元，而红杉从未减持过奇虎的股票)，周鸿祎就是沈南鹏发现的第一个“点石成金”的赛手。

　　“投资有个简单的法则，就是投资要投人，其实团队和人靠谱，方向并不是那么重要的。”在回忆起当年红杉对奇虎投资时，周鸿祎对本刊记者如此评价。

　　最早奇虎选择的方向是“社区聚合搜索”，这被周鸿祎形容为“搜索2.0”：用户在论坛BBS问的最多的问题是什么，把问题与答案找出来，变成一个 “问答搜索”，当时外有谷歌，内有百度，沈南鹏其实不知道什么叫“搜索2.0”，他更多依赖对周鸿祎的了解。“我们对搜索2.0将信将疑，但你不得不承认，周鸿祎是一个对产品思考很深的人，就是那种自己就是产品经理的人。”沈南鹏认为在中国，“如果赛道和人一定要选一样的话，人比赛道重要，一个好的创业者应该会选到一个好的赛道，他会知道什么样的商业模式是能够做大，即使可能第一把选错了，第二把他也会回到正确的赛道中去。”

　　奇虎曾多次改道，但你可能不知道的是，早期它除了想过要做“搜索2.0”，还尝试过另外一个方向，模式类似后来的“大众点评”。当时周鸿祎想把所有的餐馆都连起来，做一个搜索聚合，其中也包括优惠券与打折服务，这个业务听起来像下一个“点评+团购”，就是将线下消费需求聚合到线上。但在考察了一圈之后，周鸿祎判断这个方向必然要投入大量线下力量，也需要一家家地谈商家服务，于是最终放弃，而沈南鹏与周鸿祎沟通多次以后，对这个方向却非常感兴趣，因为有过携程“鼠标+水泥”的创业经历，沈南鹏深知互联网与大众消费领域结合产生的巨大能量，周鸿祎放弃的“赛道”，变成沈南鹏的下注对象，沿着这个方向搜索，后来发现了“大众点评”。

　　2003年创立“大众点评”时，张涛已人近中年，在美国呆了十年，读书-工作-MBA，最终完成回国创业所需的原始积累。最开始，张涛很孤独。正如周鸿祎的判断一样，他需要花费大量精力来做线下推广，在互联网公司和餐饮公司来说，大众点评都不是同类。2005年web2.0概念风起云涌，张涛需要无数次用PPT向困惑的投资人解释什么叫“web2.0”。

　　沈南鹏和张涛一样都是上海人，用张涛的话说，“都是一个圈子”。2006年4月，红杉投资首轮100万美金投资，成为大众点评首轮的融资方，并且是唯一一个。这时，红杉投资已开始有了“赛道”的概念，但更多还是依赖“熟人”资源。

　　对于一个刚刚创立的新基金来说，依赖于“熟人”圈子投资是一条捷径。但即使投对了人，怎样帮助创业者在面临诱惑和压力时仍然行驶在正确的“赛道”上最好办法，或许是和创业者一起“出发”。

　　2008年奥运会，周鸿祎和沈南鹏搞到了两张跳水的门票，两个老男人坐在水立方看台上百无聊赖地看比赛。坐在看台最高处，心事重重的周鸿祎和除了工作没有任何爱好的沈南鹏看着别人“扑通、扑通”往池子里跳，没有心思欣赏比赛，却在激烈争辩360的未来。

　　“我想做免费杀毒。”周鸿祎对沈南鹏说。沈南鹏很惊讶，在周回忆中，他表示强烈的不解。

　　“现在你卖杀毒软件还是有收入的，再整一整到两个亿的收入，到两个亿的收入，就能上市了。”沈说。

　　“但这件事是没有未来的，可能做到两个亿也没有未来，杀毒未来就不是一个生意，反正我不来摧毁，也有别人来摧毁。”周鸿祎如是说。

　　这时，周鸿祎经历了360创业史上最重要的一次转型，而红杉在其中扮演了重要角色。

　　这一年，360还没有找到自己的核心方向，但已开始在做收费杀毒软件。“一开始是做社区搜索，但这个概念在B轮融资已经很困难，后来还是失败了。” 沈南鹏回忆。而当时周鸿祎正与金山打一场著名的“免费杀毒”战役，目标是干掉所有收费的“杀毒”工具。不过周鸿祎还没有考虑把“免费杀毒”作为360的核心方向，但红杉中国基金另一位合伙人周逵跑过来跟他说，这个方向很有意思。而周鸿祎回应他说，“这个方向没什么商业前途，我就是出口气，得罪人，也没什么商业价值。”

　　当时周鸿祎已经跟红杉中国的团队中大部分人都很熟悉了，他跟计越已是十几年老相识，每次去上海，周鸿祎都会找计越聊聊对TMT行业的一些看法，听他讲最近投资的项目，而周逵，他起初没太重视。

　　“刚开始见周逵的时候，觉得周逵貌不惊人，又总是微笑，感觉是一副老好人的样子，后来发现他很厉害。”

周鸿祎说：“刚开始见周逵的时候，觉得周逵貌不惊人，又总是微笑，感觉是一副老好人的样子，后来发现他很厉害。

　　第一次，周鸿祎没有理会周逵，第二次，周逵又一次郑重地跟周鸿祎提出，“这件事，肯定很有前途，是不是应该考虑把它单独拿出来独立运作?”这一次，周鸿祎认真想了想，并决定把所有其它方向都放弃了，专心做安全软件。

　　跳水看台上讨论之后，沈南鹏还是尊重了周鸿祎的意见。2008年7月，周鸿祎宣布360首推永久免费杀毒软件，此战让360杀毒软件在后来几乎垄断了市场。

　　如今，“免费”已经成为互联网非常普及的一个概念，甚至变成第一代互联网方法论的基石，但没有红杉在关键时刻的推动，不知老周是否有勇气迈出这一步。

　　“投资人最大的挑战，就是你能否成为创业者中间的一员，或者类似他们的一员。”沈南鹏总结说，“这要求你对产业要有很深的理解。到今天，我们不能说我们比周鸿祎更懂安全，比王兴更懂团购，这是瞎扯。”他将企业家比作开车的人，而自己是坐在副驾驶看地图的，“理解一个公司是帮助一个公司的根本前提，我们会提醒他们哪里会堵车，哪里有障碍物，但最终开车的还是他们自己。”

　　“对于一个VC、PE来讲，红杉根本上的优势在哪里，跟公共基金比，跟外面的对冲基金比优势在哪里?”沈南鹏自称，红杉期限更长，能让人更长远的看问题，能够跟企业家走在一起。“我们一直和企业家说我希望你是百年老店的缔造者，当我们今天只有五年的时候，我们怎么能够有能力跟人家说百年老店，因为你自己是五年老店，人家是百年老店，当你的基金是12年的时候，其实你跟他之间在利益上的趋同点是非常非常高的。”

　　在吉姆·戈茨在Facebook收购WhatsApp的交易中，可以很鲜明地看到这一点——投资人如何与企业家建立“最信任的伙伴”关系以及它怎样发挥作用。“在说服WhatsApp创始人简·库姆接受与Facebook的交易中，吉姆起到了非常大的作用，他和企业之间形成了一个巨大的互信，这非常不容易。到今天，红杉资本是WhatsApp唯一的投资人，他们甚至形成了一种类似‘绑定’的关系。”沈南鹏透露说，也正是戈茨最后说服了简·库姆，最终同意了该交易，而这为美国红杉带来了4000倍的回报。“我们正在学习建立跟企业家的这种互动和关系，让他们信服红杉是最好的一个伙伴。”

　　怎么让投资人和创业者之间建立信任?最重要的一个基础是，“你必须理解它，你得用创业者语言和他们交流。”沈南鹏说。

　　早期投资唯品会时，唯品会并不像现在这样广受关注，反而因为土气的页面和被称之为“清理下水道”的商业模式让大部分投资人不看好。其创始人沈亚认为，红杉真正懂“唯品会”。当时，唯品会并不像传统电商网站一样设置搜索页面，这一点也经常被投资人拿来质疑，但发掘了唯品会项目的红杉中国合伙人刘星从一开始就没有问，他很快理解了唯品会的商业模式。“今天我还经常碰到一些投资人问我为什么唯品会不设搜索，我们都是当笑话听的。”沈亚笑言。

　　沈亚第一次跟红杉接触时，开出的价格红杉认为“太贵了”，遂拒绝。几个月后，刘星听说DCM接受了他们的报价。“不行，那我们得再谈谈。”

　　他立刻赶往广州，与沈亚敲定了第一轮融资的方案，2010年11月，红杉和DCM共同向唯品会投资2000万美元，时隔一年后，红杉向唯品会追加了 5000万美元的B轮融资，唯品会估值就达到了5亿美金，而这在大部分VC看来已经非常贵了，“第二轮我们估值更高，他们继续追，不让任何一家进来，我觉得他们当年就是说也看好这个苗子，对他来讲一定会赚钱。”沈亚告诉《中国企业家》杂志。

　　类似擦肩而过后再次牵手的例子还有几桩，2008到2009年本来红杉可以以极低价格进入京东商城，但他们没有进入。虽然那时他们早已开始在电商布局，却没发掘到这匹最大黑马。但红杉懂得“及时修正”，2011年红杉资本联合DST等四家基金，向京东商城注资约10亿美元，虽然这个价格比之前的机会昂贵了许多。

　　另有一个案例是红杉中国对500彩票网的投资。一位投资行业人士透露，在成立红杉中国前，沈南鹏曾以个人名义投资过500彩票网，但后来与IDG一起全部退出了。当时，沈以3000万的价格卖掉了自己持有的10%的股份。然而在500彩票网上市前夜，红杉又花费比当年高3倍的价格投资了500彩票网。如今500彩票网已经登陆美国资本市场，“及时追回”的红杉资本仍然大赚。

　　2012年3月，创立仅三年多的唯品会赴美上市，创造了电商网站最快上市纪录。一开始，沈亚并不愿意这么早上市，而红杉认为上市能够帮唯品会迅速在供应商和顾客中间建立品牌，说服了沈亚。事实证明，这是对的，虽然他们低估了“大势”。

　　“路演以后，我们发现市场远远不如我们所预判的受欢迎。”刘星说。红杉为此付出了巨大努力。刘星在路演当天飞去纽约，早上七点钟的航班，大概四点钟他还在电话上，跟一个潜在购买者通电话，说服他购买唯品会。唯品会IPO当天便破发，被媒体称之为“流血上市”，而红杉则为了力挺唯品会股价，联合唯品会另外一个投资方DCM共同追加了2000万美元融资。

刘星印象最深刻的,是看着唯品会上市时股价“飞流直下 ”，但同时接到了很多唯品会供应商发来的祝贺短信，简直“热泪盈眶”

　　刘星后来发现，虽然当时唯品会股价表现不好让他倍感失落，但作为第一家电商上市公司，在品牌效应上的作用是巨大的。“员工和供应商不知道什么叫‘流血上市’。”刘星印象最深刻的，是看着唯品会上市时股价“飞流直下”，但同时接到了很多唯品会供应商发来的祝贺短信，简直“热泪盈眶”。

　　让创业者信任投资者，并不是一件容易的事。曾经接受过红杉投资的博雅互动创始人张伟，在采访中直言不讳地表示，“在中国投资人大部分被创业者视为银行，除了钱，他们并不想从你这儿获得别的，但作为创业者，你拿那笔钱只是一个手段，真正目的是要看背后有什么资源。”

　　沈南鹏曾经思考过，“帮助一个企业和不帮助一个企业中间，投完与企业一起花时间和坐等收益中间，究竟会产生多大的差别?”他拿这个问题去请教过美国红杉时，对方回答，“你可能不会产生50%的差别，但你至少能产生20%到30%的差别。”

　　而红杉对于创业者“30%”增值体现在哪里?周逵认为，主要是帮忙找人、优化企业管理机制和如何冲刺IPO。红杉内部有一个3人猎头团队，专门帮助红杉被投企业寻找高管，尤其是CFO。类似例子比比皆是，唯品会、乐蜂网和乡村基的CFO都是红杉帮忙找来的。

　　“企业初创期往往特别节省，他们甚至舍不得花100万猎头费去找一个合适的高管。”沈南鹏说，而此时红杉便会提供协助。比如在唯品会，刘星参与了所有VP级别以上高管的面试，甚至一个职位会面试好几个人，同一个人面试多轮。担任唯品会董事期间，他每个月都要飞往广州参加经营会议，还不包括面试和董事会”。甚至有时候，还要帮忙空降兵融入到企业当中。

　　博雅互动创始人张伟透露，因为红杉资本加入，并且一开始就以上市公司要求去约束公司的经营流程，“整个公司的IPO进程提早了至少半年。”在红杉进来以后，博雅也创造了一个高增长奇迹，2010年张伟与红杉第一次接触时，估值不过才300万美元，红杉投资100万美元。2013年 11月，博雅互动登陆港交所，此前公开发售部分获得超额认购831倍，冻结资金860亿港元，成为今年以来港股市场上的“新股王”，目前市值约74亿港元。但如果不是红杉坚持，博雅上市窗口起码要推后半年，“预计CFO也得要晚一年才请，但他们进来以后就立刻帮我找到了CFO，大大加速了IPO的进程。”张伟也因此从“屌丝”跻身“十亿富豪”俱乐部。

　　在红杉的投资项目中，最受争议的便是“麦考林”。一是因为麦考林是红杉中国基金第一个控股收购(buy-out，即买断式收购)项目。而在其它投资项目中，红杉中国大多是小股东。二是麦考林上市后不久便遭遇集体诉讼，股价大跌近六成。“麦考林的项目是因为红杉可能有点急于求成，所以拔苗助长了。”一位红杉投资企业的CFO如此评价。

　　而在谈到麦考林的项目时，沈南鹏也首次做出了回应，“麦考林是我们看到它有一条产品线叫目录营销，我们认为目录营销产生了很好的客户基础。那么这样一家公司是不是转型做电商会比别人来得更加成功?何况我们在美国、德国看到了这样的案例。这个转型的故事最后没有成功，但我们起码应该去尝试。”

　　虽然麦考林这个项目没取得预期的成功，但是，“投资人很难不去犯错”。沈南鹏感慨道，“我们跟美国红杉的团队交流，说我们投了20个项目，只有一个失误，他们会大惊失色，并认为你没有冒足够大的风险。”

　　刚刚搬迁完两个月的美团新办公室显得凌乱而充满活力，在办公室随处可见的液晶显示屏上，滚动播放着美团的交易额和注册用户数，以及每天不同时段成交量的变化趋势。王兴和美团的所有高管一样，没有自己的独立办公室，甚至连个玻璃隔断都没有，他就坐在最靠里面的角落里，淹没在人群之中。

　　“足足四年，距离我们与红杉的第一次见面，到最终拿到融资。”王兴说，在美团上线十天左右，他就接到了来自红杉的电话。“我做了三个公司，红杉都有接触，这已经是和红杉的第三次见面。”这次跟美团见面的是红杉资本的另一合伙人孙谦。而在沈南鹏记忆中，这一次见到的王兴与第一次相比已脱胎换骨。

　　“不是所有人第二次创业一定能够成功，但是有一些人能够从这个当中学到很多东西。而他显然收获很多。”沈南鹏在采访中特意提起王兴在最近一次采访中的观点——当所有数据放在大家面前时其实大家失误率是不会那么高。“这也是投资的准则。”沈南鹏说。

　　坐在我们对面的王兴，在经历过两次创业失败后，傲气消失，或者说隐藏了，流露出的是冷静与自省。“前两次红杉没有投我们，确实有我们做的不好的地方。”

　　红杉中国也和被投企业一起在进化。“红杉基金现在已经不止是单单一个基金了，它已经是名副其实的一个平台。”华兴资本包凡认为，“从最早期项目到晚期项目，他们基本上都做。尤其是早期项目源上，他们也有很多合作伙伴。在下游整个投行这个圈子里面，也有很多跟他合作很紧密的合作伙伴。”

　　假如梳理红杉这两年的投资案例，你会发现，与之前单兵作战不同，红杉中国基金像串起项链上的珍珠一样，将这些“BAT”三巨头以外的公司，打造成一支彪悍而精准的奇兵。“在未来互联网甚至包括整个新经济领域发生什么事情，红杉作为一个平台，肯定会分很大的一杯羹在里头。”包凡评价道。

　　红杉搭建了一个“企业和企业间的合作平台”，比如每年被投企业CEO聚会，和TMT行业大会，被投资企业CEO们都会寻找未来潜在合作机会。最近乐蜂和唯品会的合作，就是沈亚和李静在CEO年会上认识的。

　　在投资的公司越来越多以后，红杉可以开始做更多的“排列组合”。红杉最近投资的“中通速递”等三家物流公司，就可能会跟它投资的金融类的公司合作。最近，易居宣布将联手新浪、红杉资本及云锋基金，成立一家专业从事“有抵押(房产抵押)”的金融服务公司，可从侧面反映出红杉整合资源的思路。

　　一个最常见的问题是，红杉中国能否投出下一个“Google”，或者下一个“Facebook”。“谷歌之所以强大，不是因为红杉投资了他们，而红杉之所以强大，是因为他们能投进去谷歌。”第四次创业的王兴依然认为，“创业者才是更重要的那个。”