大多数人都不笨，不懒，也不是无能之辈。但是大多数人每天都在提很糟糕的要求，而且还希望别人交付他们想要的东西。如果你真想成为一位有效的领导，就必须学会做一个SMART型领导。在这个过程中，你不仅会得到团队成员的尊重，也会获得更多信心。

“你不会理所应当地获得你应该得到的，你只能获得你从谈判中争取到的。”

——谈判专家莱斯特•嘉洛斯

你有多少次听到有人这样抱怨团队里的另一个成员：

• “我只是提了一个很简单的要求……他们就是无法交付我需要的东西。”

• “每次我要什么东西，他们就说‘好的’，但是我还是不能在需要的时候得到需要的东西。”

• “他们压根就没在听……他们总是能弄出差错……他们会什么？”

或许，亲爱的读者，当一名团队成员的表现没有达到你的预期时，你自己也曾说过类似的话吧？

如果你很诚恳，你可能会承认，你经常会听到这些话……有时甚至是你自己的表现没有达到标准，最后你感觉自己像个无助的受害者，是吧？

那么，这种事情为什么会发生呢？是因为人们太笨、太懒、太无能吗？（如果是的话，我真怀疑他们一开始为什么会被录用！）根据我的经验，在99%的案例中，答案都是否定的。真正的问题是，无论提出要求的人也好，接受要求的人也罢，他们都不擅长有效地提出和接受别人的要求。因此这不是态度的问题，问题是你有没有技巧和意愿，去花时间做真正有效果的事。

如果你想一劳永逸地解决这个问题，你就要在每次向别人提出要求时，在谈判过程中应用以下的“SMART”准则。你没听错，我用的是“谈判”这个词。每次提要求都是一次谈判，你要利用SMART准则，确保在第一时间成功地提出要求。如果你忘了“SMART”是什么意思，不妨在这里重温一下：

SMART准则

• 具体

• 可衡量

• 可执行

• 现实性

• 时效性

1. 尽量具体（Specific）：确保你提出的要求明确细致地表达了你的期望。模糊不清是不能被接受的。如果你听不明白别人提出的要求，就要继续发问，一直到你彻底明白对方需要什么。在你向别人提要求的时候，要尽量明晰，直白地表达出你到底需要什么。你可以花十分钟把你需要的东西白纸黑字地写下来，这十分钟会给你后来的工作省去很多麻烦。

2. 可衡量（Measurable）：双方都必须清楚对成果的衡量标准是什么。再次说明，这也得用白纸黑字写出来，否则就可能出现问题。经常问“你怎样知道这件事的成果让你满意？你衡量这项工作的标准是什么？”如果双方不就此达成一致，那么最后可能就会出现问题。通常提出要求的人自己也不清楚他们的标准，直到干活的人最后拿出了成果，他们才知道它不符合自己的标准。有技巧的领导必须学会划清标准，这样才能与其他人讨论标准问题。如果领导连标准都不划定……谁才是懒人呢？

3. 可执行（Actionable）。这个要求必须是件可以执行的事。比如它必须在我们的能力范围以内，我们必须有必要的批准、必要的预算和必要的人手。没有这些东西，这个要求就不是“可执行”的要求。如果你不管出于任何考虑，都觉得一个要求不具备可行性，那你一定要说出来。如果你默默承受，没有据理力争，你觉得后果会变成什么样？所以一定要出说来！

4. 现实性（Realistic）。实现这个要求必须有充足的时间，并且可以调配充分的资源。让某人“在48小时内再建一座金字塔”就是不现实的要求。如果你觉得一个要求不现实，你应该把它推回给领导。你要告诉领导现在还缺少什么，以及怎样做才是现实的，并就此与他进行谈判。如果你需要更多时间，就提出要求。如果有人告诉你，他们需要更多时间，你就给他们时间。如果缺乏相关资源，就提供这些资源。巧妇难为无米之炊，缺乏必要的资源，他们能给出什么样的结果？

5. 时效性（Time-based）。双方必须在完成任务的时间上达成一致。如果完成时间不明确，就要说出来！据理力争！在得到一个清晰、可接受的时限之前不要说“好的”。在确定一个合理的成果交付时间后再表示同意。如果日历上没有明确的时间和日期，它就是一个不具有时效性的任务。

6. 检查对方的理解程度。为提要求而谈判时，一旦SMART准则的各个元素都明确之后，别忘了检查对方的理解程度。比如你可以说：

“你能否向我重复一遍这次讨论结果的要点？你认为我们双方的协商结果是什么？我想确定我们双方都理解无误，这也是为了大家都好。”

在对方说话时，记得做记录，并且与你自己的理解进行对比。等他们说完，再次就双方理解不一致的地方进行商榷。

谈话结束后，给他们发一份书面备忘录或电子邮件，使你们的口头同意变成白纸黑字。让他们细看一遍，然后给你发回确认信息。只有他们认同约定的内容都正确，这才算到了投入行动的时候。如果你是接受要求的那个人，那你可以迅速地写一封电邮，根据SMART准则，汇总双方谈判的所有要点，然后让对方确认你的理解是正确的。

SMART准则的好处是什么？

• 双方都认为任务会得到有效执行，结果会达到预期。大家对结果也会有更大的信心。

• 双方的信任感会提高，因为问题得到了有效避免，他们下次也会乐意再合作。

• SMART准则是一个训练他人的非常简单有效的方法。通过言传身教，你可以让他们知道，当他们向别人提要求时应该怎么做。

• SMART准则确保任务第一次就能正确完成，从而节省时间和金钱。

在我的培训班里，当我给企业高管做培训时，我经常问他们：“你们听过SMART准则吗？”他们的回答经常是“是的。”但当我问道：“在办重要的事时，你们每次都会用到它吗？”答案往往是“不是。”当我又问“为什么”时，经常有人说：

• 任务很简单，没必要给自己找这种麻烦。

• 这样做花的时间太多了。

• 他们自然应该明白这些事情。

用托尼•罗宾斯的话说：“大多数人知道应该做什么，他们只是不做他们知道的事。”这话是不是也适用于你身上呢？

另外，我还听说有两种“神经病”：

•第一种：把一件事反复做了一遍又一遍，哪怕没有效果，还每次都期待着能获得不一样的结果。

•第二种：明明知道怎样做一件事有效，偏偏不那么做。

你喜欢哪种“神经病？”我建议你两种都要避免，并且开始使用SMART准则。如果你真想成为一位有效的领导，就必须学会做一个SMART型领导。在这个过程中，你不仅会得到团队成员的尊重，也会获得更多信心。如果你是接受要求的一方，那么你就要在不明白的时候勇敢说出来，不要不懂装懂，让领导知道你需要他为你提供什么。

大多数人都不笨，不懒，也不是无能之辈。但是大多数人每天都在提很糟糕的要求，而且还希望别人交付他们想要的东西。这就是所谓的“1型神经病”，坚持SMART准则，这是完全可以避免的。

祝你好运，如果你觉得它有用，请让我知道。